O que é o Funil de Marketing Digital? Parte 2

Esta é a segunda parte do nosso post sobre Funil de Marketing Digital. A primeira parte, sobre o que é Funil de Marketing Digital e como criar conteúdo para topo de funil, você pode acessar aqui.

Como vimos no primeiro post, o Funil de Marketing digital é um modelo que representa o comportamento do consumidor na Jornada do Cliente. Entender bem o que ele retrata é essencial para formular estratégias de marketing que sejam efetivas para cada estágio, ou seja, para que você converta seus leads em clientes reais.

Muita gente erra nas suas ações de marketing por acreditar que a geração de leads, apenas, é sinônimo de aumento de vendas. Contudo, no caminho até a concretização dos seus objetivos é preciso nutrir a relação com seus potenciais clientes com conteúdo de qualidade — ou, então, a sua concorrência o fará.

Continue conosco e veja, agora, algumas dicas para criar conteúdo relevante para meio e fundo de funil!

Que tipo de conteúdo criar para meio de funil?

Na etapa conhecida como meio de funil, lidamos com os leads. As pessoas que já entraram em contato com sua marca estão buscando resolver suas necessidades, mesmo que não saibam muito bem como fazer isso. Ou seja, o leitor já conhece o problema, tem segurança para corrigi-lo, mas ainda não sabe qual é a melhor opção para o seu caso.

Isso quer dizer que você tem mais pessoas interessadas na sua marca, mas antes de querer vender uma solução a todo custo, você deve trabalhar para amadurecer as ideias da persona, já que este não é o momento da venda ainda.

Para qualificar seus leads, não desperdiçar seus recursos financeiros e pessoais e, claro, evitar muita dor de cabeça, você deve direcionar o seu conteúdo de modo a não atrair o público que não precisa, de fato, do que você tem a oferecer.

Como assim? Vejamos: a sua marca atende a um ou mais problemas, assim como a um ou mais perfis de consumidores. A meta do conteúdo que nutre o meio de funil é dispor as informações para que os perfis ideais (aqueles que têm as dores que você pode resolver) identifiquem que a sua alternativa é a melhor para eles.

Porém, ao mesmo tempo, você deve apresentar outras possíveis soluções para filtrar os perfis que apresentam os problemas não ideais. Dessa forma, você deve explorar 80% do conteúdo com a sua alternativa e os demais 20% apresentando alternativas paralelas. Estas são destinadas às personas que você não procura atender.

Uma boa sugestão para essa parcela de clientes é usar hiperlinks de parceiros que atendam esse perfil, além de fazer guest posts com esses sites parceiros.

Sendo assim, no meio do funil você pode apostar nas seguintes ferramentas:

• blog posts: lembre-se de que o conteúdo deve ser focado para um público que já tem um conhecimento básico sobre o assunto. Invista em artigos com informações mais aprofundadas, ou seja, em textos mais ricos em detalhes e dados sobre determinado problema e, claro, como a persona pode resolvê-lo;

• newsletter personalizada: as newsletters são uma maneira de oferecer conteúdo mais aprofundado que no topo de funil a um publico que já demonstrou estar interessado na sua solução. Assim, forneça informações sobre produtos e serviços, e fale mais sobre a sua marca;

• e-books: o e-books são ótimas opções para abordar temas que seriam muito extensos para um post no seu blog. É uma boa oportunidade para falar um pouco mais sobre as soluções que a sua marca oferece e esclarecer as dúvidas que o público tem. A vantagem é que o material pode ser disponibilizado em PDF, desde que o lead forneça seus dados de contato. Isso facilita a abordagem para ele seguir avançando na Jornada.

Lembre-se de que a etapa de meio de funil é a que você aproxima o relacionamento com o seu cliente. Portanto, é importante tanto para converter leads em clientes reais como para fidelizá-los.

 

 

Que tipo de conteúdo criar para fundo de funil?

Na fase de fundo de funil, os seus leads qualificados transformam-se em oportunidades. Neste momento essas pessoas estão mais preparadas para serem abordadas pelo time de vendas e, mais do que cientes do problema, eles estão em busca da solução numa etapa de consideração e decisão.

É nessa hora que você deve convencê-los de que a sua marca oferece a solução e, claro, é a empresa que ele deve contratar para tal. Como você estabeleceu uma relação de confiança com seus clientes, a sua marca é vista como referência no assunto e eles se sentem seguros para negociar. Nesse momento, mostre que você é o parceiro ideal para eles.

O fundo de funil tem espaço para conteúdos promocionais, que falem abertamente sobre a sua marca, produto ou serviço. É bastante comum oferecer um cupom de desconto, uma demonstração do produto, uma oportunidade para falar com um vendedor ou especialista, um convite para que o leitor entre em contato com a empresa etc.

Além dessas ofertas, você pode oferecer um conteúdo ainda mais profundo para incentivar o fechamento de um negócio. Webinars que explicam como o seu produto funciona, White Papers e outros materiais ricos que foquem em informações mais técnicas, dúvidas mais ouvidas pelos vendedores, metodologia etc. são ótimas opções para o fundo de funil.

Esses materiais deixam a lead mais bem informada, o que pode fazê-la tomar a decisão de compra mais rapidamente, tornando o processo de vendas mais ágil e menos custoso para você.

Lembre-se de que a premissa do Inbound Marketing é educar a sua persona para que ela tome por conta própria a decisão de adquirir o seu produto ou serviço. Então, o conteúdo para fundo de funil deve ser elaborado de forma que mostre o que a sua marca faz sem utilizar os imperativos “Compre” ou “Faça negócios conosco”.

Você pode apostar nos seguintes formatos:

• webinars: são excelentes formas de esclarecer as dúvidas das leads em tempo real e ainda por cima com uma interação direta. É como se fosse um seminário online em que você gera engajamento imediato dos clientes que encontram oportunidade para conhecer você, perguntar o que a sua empresa faz, testar o seu conhecimento e, por fim, o vejam como autoridade no assunto;

• minivídeos: aqui, você não terá uma conversa direta com o cliente, mas dispõe de uma boa ferramenta para despertar o interesse dele. Você pode explicar como funciona o trabalho da sua marca, apresentar cases de sucesso de clientes seus, fazer demonstrações do seu produto, falar sobre os diferenciais da sua empresa etc. O importante é que o conteúdo seja condensado, informativo e que venda seu peixe. Funcionam melhor no site do que no blog, pois o cliente pode acessar facilmente em uma navegação rápida;

• e-books: funcionam tanto para o meio quanto para o fundo de funil, incentivando a lead a permanecer no caminho da decisão de compra. Elabora conteúdo em que a persona já conhece a sua marca e o que você faz, portanto, foque em materiais que apontem os benefícios do seu produto, as vantagens que ela terá se firmar parceria com você;

• teste grátis do seu produto ou serviço: oferecer um teste temporário pode ser determinante para você ser a escolha de uma lead qualificada. Além de a persona avaliar o que você tem a oferecer, ele pode solicitar a outros tomadores de decisão que validem o seu produto. Lembre-se de ficar atento ao feedback, mesmo que a lead não seja convertida. Além disso, o CTA para testar o produto pode estar no site, na barra lateral do seu blog, na descrição dos seus webinars e demais conteúdos que têm como objetivo gerar engajamento.

Outro ponto importante a destacar é o e-mail marketing. Lembre-se de que o fluxo de nutrição é essencial para estreitar a relação com o cliente e é uma ótima forma para promover o seu conteúdo de fundo de funil e acelerar a conversão.

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Conhecer o que é o Funil de Marketing e como funciona a jornada do Cliente é uma premissa para o profissional de Inbound Marketing. Assim, é possível planejar uma estratégia previsível e escalável para atingir e direcionar as personas para as etapas do processo de decisão. Alinhar a estratégia de marketing de conteúdo com cada etapa do funil reduz o custo de venda, atrai mais clientes e amplia a percepção da marca como referência.

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